Ako vyjednávať pri kúpe nehnuteľnosti o cene

Vyjednavanie cenyÚsilím každého kupujúceho je dosiahnuť čo najnižšiu kúpnu cenu nehnuteľnosti. Osobitne v súčasnosti pri stagnujúcom trhu je chybou, keď kupujúci nepožiada o cenovú zľavu. Tak, ako pri iných bodoch, aj o tomto je nutné rokovať s citom. 

O kúpnej cene má význam rokovať vtedy, ak je nehnuteľnosť ponúkaná dlhú dobu – dlhšie než jednu sezónu, alebo ak viete, že majiteľ usiluje o rýchly predaj, napríklad z toho dôvodu, kupuje inú nehnuteľnosť. Zľavu možno dosiahnuť i vtedy, ak má nehnuteľnosť zásadný technický, právny alebo iný nedostatok.

Pravdepodobne neúspešný budete pri rokovaní o kúpnej cene, ak je nehnuteľnosť unikátna, neexistujú porovnateľné ponuky a ak generuje väčší záujem o obhliadky. Moje zásadné odporúčanie k žiadaniu o zľavu znie: vyhnúť sa dohadovaniu „ako na tureckom trhu“.Kupujúci „skúsení v rokovaní“ často požiadajú o veľkú cenovú zľavu v domnienke, že takto dohodnú aspoň čiastočné zníženie z ceny. Majiteľ nehnuteľnosti však môže zareagovať tak, že s vami ako kupujúcim úplne ukončí rokovanie, pretože nadobudne pocit, že netušíte, o čom hovoríte a teda, že nie ste vážny záujemca, prípadne sa bude cítiť urazený.Rokovať znamená predpokladať, akú reakciu vyvolá vaša akcia. Buďte teda pri navrhovaní kúpnej ceny opatrný a rozvážny. Usilujte sa Váš návrh podporiť argemtnmi, prečo navrhujete zníženie ceny.
Netlačte veľmi na odpoveď a dajte predávajúcemu čas na rozhodnutie. Ide o dôležitý obchod a je teda dobré pridržiavať sa zásad diplomacie.

Kompenzácia ceny
S cenou úzko súvisia i dohodnutie termínu a spôsobu úhrady. Pri tomto kritériu sa stáva, že jedna alebo druhá strana si kompenzuje ústupky z pozície pri dohadovaní kúpnej cene. Majiteľ súhlasí s nižšou cenou, ak dostane peniaze relatívne rýchlo, prípadne bez využitia úveru alebo s možnosťou daňovej optimalizácie.
Kupujúci akceptuje ponukovú cenu nehnuteľnosti, ale dohodne si dlhší splátkový kalendár, ktorý mu umožní pohodlnejšie zabezpečiť financovanie. Napríklad ukončením termínovaných vkladov, prípadne predajom terajšej nehnuteľnosti.
No spôsob a termín platby ako také vyvolávajú u oboch strán asi najväčšie obavy spojené s realitnou transakciou. „Čo, ak niečo zlyhá a ja nedostanem svoju nehnuteľnosť, či na druhej strane: nedostanem peniaze?“

Posledná záchrana – maklér
Majitelia, ktorí sa pri obhliadkach zdali bezproblémoví a ústretoví, si zrazu môžu začať klásť, na prvý pohľad nezmyselné podmienky. Ak nie je vaše rokovanie moderované realitným maklérom, tlmiacim prípadné vášne, ktoré v rokovaní o tomto bode často vzplanú, udržujte si chladnú hlavu a pristupujte k rokovaniu pragmaticky a otvorene.

Snažte sa identifikovať obavy majiteľa nehnuteľnosti a nájsť uspokojivý spôsob, ktorý utlmí jeho obavy bez toho, aby vás vystavil zásadnejšiemu riziku. V prípade nezlučiteľných pozícií odporúčam využiť tretiu nezávislú stranu. Je to pri zložitých prípadoch často jediná možnosť, ako neprísť o nehnuteľnosť, ktorú ste si vybrali.